Von der abstrakten Zielgruppe zur konkreten Persona
Wissen Sie eigentlich, wer Ihre Produkte kauft? Natürlich kennen Sie Ihre Kundschaft wie kein zweiter, aber haben Sie eine genaue Idee davon, wer von Ihrer Werbung angesprochen wird, oder vertrauen Sie eher Ihrem Bauchgefühl?
Glücklicherweise geben Ihnen die Verhaltensweise Ihrer Kunden Hinweise darauf, welche Faktoren im Kaufprozess entscheidend sind. Zwei Marketingkonzepte unterstützen Sie dabei: Konkret sprechen wir von Zielgruppen und Personas, die Ihnen helfen, Marktsegmente besser verstehen und Werbung passend zu gestalten, um so den Streuverlust so gering wie möglich zu halten.
Gezieltes Marketing statt Glückstreffer
Widmen wir uns zuerst den Zielgruppen. Sie gelten als loser Zusammenschluss potenzieller Kunden, die durch eine Werbekampagne angesprochen werden sollen. Auch wenn Sie bereits eine ungefähre Vorstellung davon haben, wie Ihre Kundschaft aussieht, ist die Erhebung von Kundendaten bzw. die Analyse bereits bestehender Einträge essenziell, um Zielgruppen definieren zu können. Selbstverständlich sollte für jedes Produkt eine eigene Zielgruppe entwickelt werden.
Zwar lässt sich so veranschaulichen, für welche Marktsegmente eine Ware gedacht ist, nichtsdestoweniger sind Zielgruppen oft heterogener als ursprünglich angenommen. Die Mitglieder der Zielgruppe werden aufgrund der gemeinsamen Interessen mit den gleichen Marketingmaßnahmen adressiert, diese sprechen jedoch die einzelnen Personen nicht zu 100% an. Ihr Ziel sollte es jedoch sein, dass Ihr Produkt – und bestenfalls Ihr Unternehmen –wie für Ihre Kundschaft gemacht sein soll, um deren Treue zu gewinnen.
Wozu dienen die Personas?
Abhilfe schafft hierbei die Konzeption von Personas, die detaillierte Einblicke in die Lebensrealitäten der Kunden bieten. Doch worum geht es konkret bei der Erschaffung sogenannter Buyer Personas?
Eine Persona ist eine fiktive Figur, die dem prototypischen Nutzer Ihres Produktes bzw. Dienstes ein Gesicht verleiht. So entstehen pseudo-realistische Profile, die um persönliche Elemente und Charaktereigenschaften ergänzt werden. Während die Zielgruppenanalyse abstrakte Daten hervorbringt, stehen Personas im Gegensatz dazu stellvertretend für einen Nutzer des Produktes mit passenden Bedürfnissen und Fähigkeiten. Darüber hinaus helfen Personas bei der Entwicklung nutzerfreundlicher Produkte, um die unterschiedlichen Motivationen und Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen.
Auf der Suche nach den idealen Kunden
Um Ihre Marketingmaßnahmen besser veranschaulichen zu können, kreieren Sie also typische Vertreter Ihrer Zielgruppe, mit denen sich potenzielle Kunden identifizieren können. Seien Sie dabei so detailgetreu wie möglich und ziehen Sie dabei unterschiedliche Charakteristika in Betracht. Diese Personas sollten Sie entlang der kompletten Produktentwicklung begleiten, um die Bedürfnisse der Kunden greifbarer zu machen. Die Konzeption einer detaillierten Biografie macht es Ihnen leichter, eine konkrete Persona, als einen gesichts- und profillosen Kunden anzusprechen.
Je spezifischer Sie Ihre Personas gestalten, desto genauer können Sie Ihr Marketing auf Ihre Kunden abstimmen. So bekommen Sie interessante Einblicke in die Welt der Interessenten und können effektiv überprüfen, ob der eigene Marketing-Mix den Interessen der Kunden entspricht.
Auch Ihr eigenes Unternehmen kann eine eigene Persona erhalten. So lässt sich beobachten, ob die eigenen Marketingaussagen noch zum Unternehmen bzw. zur Unternehmenspersona passen. Kurzum: Ist der Kompass noch richtig eingestellt? Werden alle relevanten Zielgruppen wahrgenommen und verträgt sich Ihre Unternehmenspersona mit dem Markenkern?
Fazit
Mit Hilfe von Zielgruppen und Personas haben Sie zwei mächtige Werkzeuge in Ihrem Arsenal, um die eigene Marketingstrategie hinterfragen und zu optimieren. Während die Zielgruppeanalyse zwar auf Daten realer Käufer fußt, aber dennoch relativ abstrakte Ergebnisse liefert, ist es bei der Konzeption von Buyer Personas genau umgekehrt, da diese einerseits fiktiv sind, dennoch konkrete bzw. spezifische Lösungsansätze bieten. Beide Konzepte stehen sich nicht diametral gegenüber, sondern sollten in Kombination eingesetzt werden, um das volle Potenzial auszuschöpfen.
Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre gewünschte Zielgruppe zu erreichen und Sie bei der Erstellung Ihrer Buyer Personas zu begleiten – ganz egal ob im B2C- oder B2B-Bereich. Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir Ihren Status Quo und leiten die Marketingmaßnahmen ein, die zu Ihrem Portfolio passen. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.